Способы повышения конверсии
Человек зашел на сайт, почитал статьи и выполнил нужное действие (купил товар, подписался). Количество таких людей к общему трафику называется конверсией. Если ваш сайт посетило 300 человек и 6 из них купили товар, то конверсия равна 2%. Обратите внимание на то, что конверсия – это процент людей, а не их количество. При чрезмерно агрессивной, недостоверной, неумеренной рекламе посещаемость возрастает, но конверсия падает в разы.
Качественно сделанные ресурсы имеют конверсию в 7-10% и выше. Но для большинства сайтов этот показатель колеблется в пределах 1-5%. Меньше 1% – уже плохо, но для некоторых сфер такая конверсия считается нормальной. В целом о низкой конверсии можно говорить, если процент падает до 0,3-1% и ниже. Но все эти данные условны, так как существуют множество факторов: сезон, вид товара, его стоимость и т.д. Очевидно, что конверсия в 0,1% для сайта, где можно онлайн снять номер гостиницы в Москве, является очень большим показателем.
Данный параметр зависит от дизайна сайта, его удобства и простоты, от продающих текстов и интересного контента. На конверсию влияет маркетинговая стратегия, попадание в целевую аудиторию. Все это легко создать и при низкой посещаемости, поэтому сайты-новички тоже могут иметь высокую конверсию. Нет никаких препятствий к этому.
Главное правило повышения конверсии
Почему одни люди успешнее других? Почему одни сайты быстро выходят в ТОП, а другие годами проводят время на задворках выдачи? Причина кроется не в разности материальных ресурсов, а в разном распределении денег, времени и усилий. Основа любого успеха – закон Парето. Этот закон основан на том, что 20% действий дают 80% результата.
Например, есть масса рекомендаций по тому, как можно похудеть. За разнообразием советов трудно разглядеть два по-настоящему действенных метода: больше бегать и меньше есть. В бизнесе 20% всех действий, клиентов и вложений дают 80% всего дохода и развития. А 80% всех женщин мечтают о 20% всех мужчин (и наоборот).
Так же и с конверсией. Есть масса советов, но несколько основных правил (20%) оказывают наибольшее влияние (80%) на конверсию. Не выделяя главного и второстепенного, люди массу усилий тратят на малоэффективные приемы.
Уделять внимание надо основным, главным вещам, все второстепенные советы выполняются после отработки первостепенных задач.
Основа основ – товар
Все способы поднятия конверсии хорошо работают, только если вам есть что предложить. Это как в спорте. Если выполняешь рекомендации тренера, то все получается. Но все это работает, только когда ты здоров, а если человек инвалид, то никакие тренировки ему не помогут. Ни один способ повышения конверсии не будет работать исправно, если товар плохой. Продукт в идеале должен превосходить аналогичный у конкурентов, в худшем случае – быть таким же, как у других.
Ни одна компания не может на 100% удовлетворять потребности клиентов. Ваша задача – воспользоваться этим. Конечно, можно продвигать второсортный продукт и при этом иметь среднюю (невысокую) конверсию. Но это не сможет продолжаться вечно. Однажды появиться хороший конкурент, и все закончиться очень быстро. Сайт должен создаваться на какой-то идее, уникальном товаре или хорошей услуге.
Первостепенные задачи
Для улучшения конверсии надо сначала заняться этими аспектами. При этом начинать надо именно с целевой аудитории, затем перейти к контенту, а уже потом заняться точками контакта и интерфейсом. На всех пунктах нельзя экономить.
Целевая аудитория
Все нижеописанные рекомендации не будут работать, если вы предлагаете товар людям, которые в нём не нуждаются. Если вы создаёте семантическое ядро на сайте с ключевыми словами «строительные материалы», то ресурсом заинтересуются люди, которым хочется узнать новую информацию о строительных новинках. Но намерения купить товар, у них нет.
Для решения проблемы нецелевого трафика нужно поменять семантическое ядро на «купить строительные материалы», так вы привлечете аудиторию, готовую к покупке. Используйте слова-маркеры: «купить», «заказать», «продажа». А также слова, характеризующие ваши преимущества: «Москва», «оптом», «отечественное производство».
Для привлечения большего трафика нельзя использовать лживую рекламу, обещающую того, чего нет. Люди придут на сайт, увидят, что вы их обманули, и покинут его, не совершив покупки. Также недопустимо привлекать людей низкими ценами, акциями, бонусами и другими бесплатными вкусностями. Так вы заранее приглашаете людей, имеющих проблемы с деньгами, поэтому не ждите высоких продаж.
Качественный контент
Сюда входит множество правил и способов подачи информации. Для осознания важности этого пункта нужно понять, что интерфейс и дизайн начинают работать на повышение конверсии после того, как у человека появилось желание узнать о товаре больше или совершить покупку. Ведь человек не будет искать кнопку «Купить», когда сам товар ему в принципе не интересен.
Контент важнее дизайна, интерфейса и других фишек. Именно он создает желание, которое затем конвертируется в реальное действие.
Основную роль в продвижении товара берут на себя продающие тексты, фотографии товара, информационные статьи. Чем дороже товар, тем больше нужно статей и картинок. Человек должен понимать, за что он отдаёт деньги.
Главные правила контента:
1. На сайте должна присутствовать исчерпывающая информация о вашем предложении. Помимо цены и некоторых параметров качества многим людям захочется узнать вес, габариты или цвет товара.
2. Важно, чтобы вся информация была не просто перечислена, а подавалась в виде профессионально оформленного продающего текста. Его задача – ярко представить все плюсы для клиента и сгладить любые минусы.
3. Фотографии товара также являются важной составляющей контента. Для небольшого товара это может быть 5-7 фотографий, для дорогих вещей – 10-15 и более. Делайте и выкладывайте фото в разном стиле – профессиональные, любительские, снимки с товаром на руках (для оценки габаритов).
4. Цена или примерные ценники обязаны присутствовать на каждый вид товара или услуги. Если нельзя указать точную или примерную стоимость, то можете составить подробный прайс-лист или назвать возможные колебания цены.
5. Полезные статьи сильно облегчат продажу непривычных товаров и услуг. Не каждый день люди устанавливают натяжные потолки или покупают домашнее животное. Поэтому статья о свойствах, видах и обращении с товаром сильно повлияет на конверсию.
Точки соприкосновения с клиентом
Этими точками являются контакты фирмы, оставленные на сайте, и возможность клиенту оставить свои координаты. Убедитесь, что на сайте есть следующие точки контакта:
• телефон и адрес организации (лучше их прописать в шапке, чтобы было видно с любой страницы);
• виджет, где посетитель может оставить свой телефон («заказать звонок») или подписаться на рассылку;
• страница для покупки товара;
• страница с формой регистрации на сайте;
• виджеты для сбора отзывов, социальных опросов.
Нельзя заставлять посетителя оставлять слишком много ненужных данных.
Удобство сайта и навигация
Нужно руководствоваться принципом «все нужное для клиента – на экран, все лишнее – в утиль». Как вы думаете, клиенту нужен артикул и кодовый номер товара? Скорее это информация для техподдержки сайта. Убирайте с сайта все бесполезные и лишние элементы. Максимально упростите покупку товара и регистрацию. Удалите ненужную рекламу. Наконец, самые важные ссылки должны быть на видном месте.
Для упрощения поиска в каталоге статей или товаров, можно сделать различные фильтры (по дате добавления, теме, стоимости, фирме). Также можно создать специальную страницу с лентой последних событий. Но главное – сайт должен иметь древовидную структуру с главным меню, разделами и подразделами. Все страницы обязаны находиться на определенной позиции в этой иерархии. Само меню должно выставляться на видном месте (обычно вверху).
Второстепенные задачи
Переходить к этим способам повышения конверсии можно после того, как вы создали правильное семантическое ядро сайта и написали много интересных продающих статей. Они начинают работать после того, как желание купить товар уже появилось.
Дизайн сайта
Это можно назвать пограничным пунктом, поскольку бездарное оформление статей или сайта в целом может отпугнуть посетителя сразу. Но сейчас все ресурсы выглядят вполне пристойно за исключением некоторых представителей.
Тем не менее, иногда на некоторых сайтах наблюдается желание владельцев сделать из него шедевр мировой живописи или полностью анимированный ресурс. Поймите, что посетитель приходит к вам за информацией. Оформление обязано быть красивым, но оно должно восприниматься фоном, как интересное, но не отвлекающее дополнение.
Видео-презентация
Мощный инструмент для повышения конверсии. Форматирование продающего текста в видео-презентацию сразу создает несколько плюсов:
1. Видео слушать или смотреть проще. Текст нагружает читателя. Чтобы его осилить, необходимо сосредоточится. Наконец, многие люди не любят читать. Видео позволяет получать информацию в более доступной и легкой форме. Оно не нагружает и при этом дает вполне исчерпывающую информацию.
2. Спикер на видео может донести информацию более эмоционально. Эмоции от человека к человеку передаются через мимику. Мы все можем без диалога с человеком понять его внутреннее состояние, просто посмотрев на него. Хорошее настроение и энтузиазм также заразителен как вирус гриппа. Но для передачи чувств надо обязательно видеть выступающего или слушать его голос (первое эффективней).
3. Можно увеличить эмоциональность сообщения при помощи видеоряда и музыкального сопровождения. Любой киноман скажет, что эмоциональность сцен усиливается музыкой. Для презентации не поленитесь, подберите хорошее звуковое сопровождение. Видеоряд может состоять из слайдов или анимированных коротких роликов, показывающих товар в действии или с разных ракурсов.
Конечно, большим минусом видео-презентации является то, что сделать её существенно сложнее. Но такие труды окупятся многократно.
Скорость загрузки страниц
Мелочь, но от неё иногда многое зависит. Так как одинаковая информация часто имеется на нескольких сайтах, то в браузере люди открывают минимум две страницы с похожими текстами. Побеждает тот, кто загрузится быстрее. Более медленный ресурс закрывается. Никто не хочет работать с медленными сайтами с абсолютно ненужным количеством графики.
Отзывы и комментарии
Спорный пункт, так как многие понимают, что позитивные отзывы легко написать, а негативные ещё проще удалить. Реально работают лишь отзывы на сторонних ресурсах и на сайтах, которые профессионально занимаются сбором отзывов на различные товары и услуги. Главное правило отзывов – они должны быть подробными, то есть с именами, датами, конкретными событиями, результатами и обязательно с фотографиями.
