Воронка продаж: вы все еще оптимизируете или уже продаете?

1. Определение воронки продаж
2.  Зачем строить воронку продаж?
3. Преимущества воронки продаж
4.  Примеры воронок продаж
5.  Шаг за шагом к воронке продаж
6.  Оптимизация воронки продаж
7.  Используйте отраслевые каталоги
8.  Использование платформы предложений
9.  Дополнительные кросс-продажи
10.  Дополнительные продажи
11.  Прямые непосредственные продажи

Построение воронки продаж дает вам идеальную возможность получить больше потенциальных клиентов и вложить меньше времени и денег. С помощью воронки продаж вы можете собирать информацию о ценных потенциальных клиентов, организовывать их и объединять все в систему. Что это вам дает? В конечном итоге с ее помощью вы привлечете клиентов и увеличите свои продажи. Но как построить такую воронку продаж?

Определение воронки продаж

Воронка продаж ясно показывает, что происходит с потенциальными клиентами: они становятся клиентами на различных этапах процесса продаж. Цель состоит в том, чтобы воронка продаж в конечном итоге привела к успешной и прибыльной сделке. Поскольку воронка становится все уже и уже к концу, это означает, что все больше и больше заинтересованных сторон выпадают. Так что после разных шагов остаются только те, кто действительно хочет что-то купить.

 Зачем строить воронку продаж?

В обычном маркетинговом бизнесе вы прикладываете много усилий, чтобы заманить клиентов, а это требует времени и денег. Вы, вероятно, также знаете, что потратили много часов на маркетинговую стратегию, которая просто не привела к желаемому успеху. Возможно, тот или иной человек застрял на фазе разовой покупки. Но это не является целью вашей компании. Потому что вряд ли какая-либо независимая компания сможет выжить со случайными клиентами. Поэтому вам нужно больше клиентов, а в идеале – постоянные клиенты, которые убеждены в вас и в вашем продукте.
Сегодняшний покупатель бродит по Интернету и получает информацию. Часто он не покупает напрямую, а принимает решение только через несколько дней. Большинство предпринимателей сдаются после двух или трех попыток убедить покупателя и тем самым упускают ряд возможностей продать продукт. Вы можете сэкономить много времени с помощью воронки продаж, поскольку она стандартизирована и воспроизводима. Вы попадете в нужную целевую группу и, таким образом, увеличите продажи. Воронка продаж – это процесс, с помощью которого вы создаете потенциальных клиентов, с которыми они чувствуют себя комфортно. Так вы создаете доверие.

Преимущества воронки продаж

Хорошо развитая воронка продаж дает вам как предпринимателю ряд преимуществ. Мы хотели бы вкратце представить вам их здесь:

1. Постройте систему: воронка продаж гарантирует повторяемость и масштабируемость процесса. Это экономит ненужное время в любом виде маркетинга. Кроме того, как только вы расширите свою воронку, вы закрываете больше сделок.

2. Используйте автоматизацию: вы можете использовать различные технологии для автоматизации воронки продаж. Это означает, что вам не нужно тратить время без надобности. Это экономит деньги, которые вы можете лучше инвестировать в другие проекты.

3. Экономия времени: поскольку автоматизированный процесс также экономит время, вам нужно делать меньше специальной работы и вы можете позаботиться о других вещах в своем бизнесе.

4. Получите поддержку: большинство клиентов не покупают в первый раз, когда они посещают ваш сайт или вашу компанию. Воронка продаж обеспечивает непрерывное отслеживание и увеличивает ваш коэффициент конверсии и, следовательно, ваши продажи.

5. Избегайте стресс: попрощайтесь со стрессовыми вопросами о том, откуда поступит следующая продажа. С помощью воронки продаж вы будете получать новых клиентов каждый день.

6. Найдите лучших клиентов: с помощью воронки продаж вы будете обращаться только к тем клиентам, которые уже заинтересованы в теме, которую вы продаете. Это означает, что вы также быстрее закажете распродажу. Неважно, предлагаете ли вы цифровой продукт, физический продукт или услугу.

7. Выстраивайте более прибыльные отношения: с помощью воронки продаж вы не только будете обращаться к потенциальным клиентам, но и будете повышать показатели продаж. Вы можете использовать ее для привлечения постоянных клиентов, которые также готовы покупать у вас по более высокой цене – факторы успеха вороночного маркетинга.

Три фактора могут помочь вам построить воронку продаж: внимание, адресность, предложения.
Если вам нужно внимание, вам нужен хотя бы один способ вызвать интерес клиентов. Для этого вы должны предложить максимально привлекательное предложение начального уровня, чтобы привлечь внимание клиентов. Вы можете добиться этого, например, с помощью подарков, скидок, бонусов или очень низких цен. Потому что тот, кто получает много, не делая для этого ничего, охотнее покупает что-то, чем тот, кто еще ничего не получил.

Если вы затем вызвали интерес, вы должны посмотреть, как вы можете максимально быстро достичь адресуемости клиентов. В большинстве случаев это возможно через адреса электронной почты клиентов, о которых вы их просите, если они хотят получить «подарок». С одной стороны, это означает, что на данном этапе вы собираете ценные данные от людей, которые действительно заинтересованы в вас и вашей компании и, таким образом, больше говорят о вашей целевой группе.

С другой стороны, вы можете использовать адрес электронной почты для включения его в список рассылки электронной почты и, прежде всего, для включения подходящих предложений, которые клиент действительно хочет купить.

 Примеры воронок продаж

Как прекрасно может работать воронка продаж, можно увидеть в модели AIDA, которую вы можете использовать для проверки эффективности рекламы вашего продукта. AIDA обозначает четыре этапа процесса, который превращает потенциального клиента в покупателя.

Процесс проходит через внимание, интерес, желание и до действия.
Например, воронка вебинара может помочь вам понять процесс. Потому что здесь вы сначала предлагаете своим потенциальным клиентам бесплатный веб-семинар, делитесь экспертными знаниями и тем самым даете конкретную дополнительную ценность. Но на веб-семинаре вы затем размещаете другое предложение для другого веб-семинара, которое вызывает интерес у клиентов, но теперь является платным.

Соответственно, вы сначала привлекли внимание с помощью бесплатного контента, затем вы вызвали интерес к контенту, вызвали желание новых предложений за счет добавленной стоимости, а затем инициировали действие с идеально размещенным предложением, а именно покупку.

То же самое, например, относится к воронке бесплатных книг. Здесь вы предлагаете своим потенциальным клиентам книги, которые в принципе бесплатны и требуют всего минимум денег на изготовление и доставку. Таким образом, вы сначала запускаете непревзойденное предложение, получаете адресуемость клиентов и на основе этого можете создавать дальнейшие подходящие предложения.

 Шаг за шагом к воронке продаж

Вы всегда должны понимать, что не все ваши клиенты что-то покупают при первой встрече. Иногда неподходящий момент, иногда просто неподходящая химия. Иногда заказчику тоже нужно время. И именно здесь вы вступаете: это поможет вам, если вы узнаете тех людей, которые заинтересованы в ваших услугах или продуктах. Поддерживайте с ними связь и дайте им время.

В этом процессе вы позволяете своим клиентам лучше узнать вас и довериться вам. Это важная часть воронки продаж. Кроме того, людям нужна возможность сравнить товары других людей с вашими, чтобы увидеть, что ваши лучше. Если вы уловите подходящее время, потенциальный клиент станет вашим клиентом. Но как вы можете дойти до этого момента? Задача состоит в том, чтобы вы строили и поддерживали выгодные отношения:
— поделитесь личной информацией;
— докажите, что вы заслуживаете доверия.

 Шаг 1. Создайте лид-магнит

Первым шагом является создание лид-магнита, который оценит ваш потенциальный покупатель. Это и будет вашей главной приманкой для увеличения вашего будущего капитала. Лид-магнит – это нечто с добавленной стоимостью, и он должен быть бесплатным, если вы предложите его своему клиенту. Единственное, что вы просите, — это адрес электронной почты. Как только вы найдете подходящий лид-магнит, люди с большей охотой будут сообщать вам свой адрес электронной почты.

Стимул, который вы даете своим новым клиентам, конечно, должен быть подкреплен. Просто сказать, что он получает бесплатную электронную книгу, тоже не очень привлекательно для получения контактной информации. Так что уточните свои утверждения с помощью правильных «вешалок», как их так красиво называют в маркетинге, например:
— вебинар, в котором вы предлагаете сделать за 90 дней то, на что другим предпринимателям нужны годы;
— инфографика, показывающая, какие возможности получения дохода возможны с использованием загадочных валют;
— ценный гид, который распознал возможную проблему и предлагает решение.

 Шаг 2: создайте целевую страницу

На втором этапе вы создаете целевую страницу, на которой можете ввести контактные данные. Представьтесь на этой странице, чтобы клиент чувствовал, что к нему обращаются лично. Сделайте эту страницу целевой, которая предполагает, что читатель сосредоточит внимание только на ней. Обратите внимание на правила защиты данных при регистрации по электронной почте. Когда у вас есть целевая страница, также известная как страница подписки, вы можете приступить к построению своей воронки продаж. Итак, ваша целевая страница должна иметь следующие важные свойства:
— пишите так, как будто вы советуете своему хорошему другу;
— добавьте привлекательные картинки или прямое видео на YouTube;
— удалите ссылки или раздражающие факторы;
— ограничьте количество частей вашего предложения, которые вы представляете потенциальному клиенту на целевой странице;
— создайте поле, где потенциальные клиенты могут оставить свой адрес электронной почты, если они хотят получить ваш лид-магнит.

 Шаг 3. Создайте последовательность электронного маркетинга

Следующим шагом будет создание вашего электронного маркетинга. Для этого существуют разные провайдеры.
Самым большим преимуществом подходящей программы является то, что вы можете контролировать свои результаты. Таким образом вы будете постоянно совершенствоваться и увеличивать объем продаж.

Последовательности электронных писем – одна из самых малоиспользуемых тактик цифрового маркетинга, но одна из самых действенных. Последовательность электронной почты – это серия автоматических сообщений электронной почты. Это означает, что вам нужно установить его только один раз или что-то доработать. Они сделают всю работу за вас автоматически.

Например, предположим, что вы настроили последовательность писем для брошенной покупки. Если у покупателя уже есть товар в корзине, но он все еще не совершает покупку, инициированная серия электронных писем может направить его на завершение покупки. Вы настраиваете это электронное письмо только один раз, и оно автоматически пересылается потенциальному покупателю каждый раз, когда от покупки отказываются.

 Шаг 4: создайте продажу

Страница продаж отличается от целевой страницы в одном существенном моменте: вы продаете свой продукт на этой странице. Ваша торговая страница должна иметь следующую структуру:
— вызывайте эмоции: например, если у вас есть электронная книга о диетах, убедите их, что вы знаете, как избежать эффекта йо-йо;
— объясните логику: у вас есть лучший продавец, который решает проблему. Снова подкрепите свое решение изображениями или статистикой;
— создайте кнопку продаж: сделайте кнопку немного провокационной, чтобы ее не упустили из виду;
— используйте принцип дефицита: создайте определенное психологическое давление, чтобы купить. Например, «В продаже всего несколько товаров», «Почти распродано!», «Только сегодня по специальной цене!»;
— используйте кнопку «Приобрести сейчас»: это, так сказать, последний запрос на покупку продукта;
— придумайте простые заголовки, например: «Купить сейчас» или «Сделка сегодняшнего дня».

 Шаг 5: увеличить объем посещений

Увеличьте количество посетителей вашей целевой страницы. Итак, пришло время привлечь внимание. Ниже показаны несколько способов увеличения органического трафика.

 1. Создание блога: одна из самых простых и долгосрочных стратегий – создать собственный блог. Вы можете включить сюда важные ключевые слова, чтобы повысить вероятность того, что вас найдут. Вы также можете генерировать трафик с помощью статей на своем веб-сайте, так как вы можете включить ссылку на свою целевую страницу.

 2. Социальные сети: социальные сети – невероятно мощный маркетинговый инструмент. Социальные сети – это идеальный способ развить личность и повысить свой нрав. Разместите здесь ссылку на свою целевую страницу, инвестируйте в платную рекламу, присоединитесь к соответствующим группам и опубликуйте (живое) видео, которое, в свою очередь, будет связано с вашей воронкой продаж.

 3. Платный трафик: вы также можете размещать рекламу в Google. Преимущество: люди, которые ищут что-то конкретное, придут прямо к вам. Вы платите за каждого посетителя вашей целевой страницы, который был направлен вам рекламой Google.

Кроме того, вы также можете использовать следующие варианты, чтобы привлечь к себе внимание:
— создайте гостевую статью со ссылкой на вашу целевую страницу;
— создайте видео на YouTube, чтобы люди узнали вас лучше;
— налаживайте отношения с влиятельными лицами, которые вас порекомендуют;
— создавайте бесплатные объявления, которые опубликуете, например, на eBay.

 Оптимизация воронки продаж

Если вы используете электронный маркетинг, важно внимательно проверить, на какие электронные письма клиенты откликались лучше всего. Потому что, как только деньги переходят из рук в руки, клиенты сами представляют вас. Вы должны опираться на это в позитивном ключе. Ведь если вы уже убедили клиента в своем продукте, вы наверняка сможете сделать это во второй раз. Поэтому вам следует напомнить о себе клиентам, например, пригласив покупателя на «беседу» и рассказав им, насколько хорошо было сотрудничество с последней покупкой. Чтобы сделать его еще более привлекательным, вы можете объединить запрос с предложением.

Если вы хотите снова привлечь «угасающего» клиента, сначала решите, когда он снова получит от вас письмо. Это зависит от сектора, в котором вы продаете. Если вы продаете цифровые товары, их можно продать раньше в интернет-магазине, затем используйте их в особое время года. Затем создайте последовательность электронных писем из двух-трех строк. Обратите внимание на правильное написание и правильное имя. Нет ничего хуже, чем обратиться к клиенту не тем именем.

Увеличьте количество потенциальных клиентов
Используйте еще больше источников потенциальных клиентов для дальнейшего расширения воронки продаж. Независимо от того, являетесь ли вы поставщиком B2B или розничным продавцом B2C, всегда важно использовать целевые стратегии для дальнейшего достижения успеха. Это не столько о продаже, сколько о «знакомстве». Большинство из них используют для этого Google AdWords. Но есть альтернативы, которые вы можете использовать в дополнение к уже упомянутым, чтобы продолжать расширяться. Если вы уже настроили хорошо функционирующую воронку продаж, вы можете использовать полученное время для других источников привлечения потенциальных клиентов.

 Используйте отраслевые каталоги

Если вы ищете что-то особенное, этот вариант вам подойдет. Если ваш товар подходит, клиент вас найдет. Однако вы также должны быть указаны в различных бизнес-каталогах. Вы можете бесплатно зарегистрироваться в большинстве каталогов. Здесь очень важно, какую информацию вы вводите. Используйте для этого текст, насыщенный ключевыми словами. Потому что возможный новый клиент будет искать что-то конкретное. Например, если вы предлагаете электронную книгу по питанию, напишите описание в соответствующем бизнес-справочнике, которое также содержит похожие слова.

 Использование платформы предложений

Это лидогенерация предназначена для области B2B, но также может быть использована и для всех остальных. Платформы предложений передают запросы клиентов, которые направляются непосредственно производителям или дилерам. Однако это может работать и наоборот: если вы прекратите выпуск продукта, вы получите запросы и соберете больше потенциальных клиентов для своей воронки продаж.
Сектор PR

Даже если это один из традиционных способов, вам следует написать хорошую PR-статью. Существуют различные PR-порталы, куда вы можете войти со ссылкой на свою целевую страницу. Вы можете быстро и легко найти отраслевые PR-сайты с помощью поиска Google. Большинство из них предлагают бесплатные услуги по созданию статей. Помните, что у вас должен быть уникальный контент для каждого пресс-релиза.

Вы обязательно столкнетесь с несколькими другими возможностями, которые сделают вас и вашу компанию более известными и заметными. Все эти источники могут быть сгенерированы с помощью SEO. Это означает, что вы наполняете свои тексты, рекламные объявления или маркетинговые идеи определенными ключевыми словами. Учтите, что он должен быть легко читаемым и интересным.

 Дополнительные кросс-продажи

Дополнительные и перекрестные продажи – важная стратегия для увеличения продаж существующим клиентам. Потому что от 60 до 70 процентов существующих клиентов, с которыми правильно связывается воронка продаж, будут покупать у вас снова. Но что такое дополнительные и перекрестные продажи? В чем разница?
Кросс-продажа

Перекрестные продажи продвигают ваши продажи цифровых и физических продуктов. Например, если у вас уже есть подписчики, вы можете соблазнить их банальными методами, такими как: «Хотите гамбургер с картошкой фри?». Это прямая продажа первичного продукта, который затем связывается со связанным продуктом. Например, вы покупаете обувь в магазине. На кассе вас спросят, нужна ли вам еще подходящая стелька. Метод также можно преобразовать в цифровые продукты. Вы продаете вебинар и в то же время предлагаете ежемесячную подписку, чтобы клиент всегда был в курсе.

 Дополнительные продажи

Дополнительные продажи поощряют покупку всего, что может сделать основную покупку более дорогой с обновлением или надбавкой, потому что это расширение вашей продажи. Например, вы предлагаете маркетинговые продукты, а клиент их уже выбрал. Теперь он хотел бы купить еще один инструмент, чтобы использовать его еще лучше. Up-sale – это расширение ассортимента. В то время как перекрестные продажи предлагают дополнительный продукт, дополнительные продажи – это расширение того, что уже существует.

Независимо от того, цифровой или физический, up-sale также может быть, например, расширением игры.
Так что используйте оба варианта для своей воронки продаж. Однако дополнительные продажи более эффективны, чем перекрестные продажи. Потому что гораздо проще продать клиенту продукт, который у него уже есть и который нуждается в расширении, вместо того, чтобы продавать что-то сверху.

 Прямые непосредственные продажи

Клиенты также могут быть привлечены путем прямого контакта в магазине. Воронка продаж важна для каждой компании. Количество потенциальных клиентов увеличивается с каждым отправленным электронным письмом. Если учесть, что 90 процентов всех семей и бизнесов теперь имеют адрес электронной почты, быстро становится ясно, какой потенциал кроется за этим.

Здесь вы также можете генерировать потенциальных клиентов, а затем использовать воронку продаж для рекламы и продаж.

Вы организуете выставку своих последних моделей окон? Обратитесь к потенциальным клиентам и объясните в брошюре, что они получат пять процентов от следующей покупки москитных сеток, когда подпишутся на информационный бюллетень. Вы продавец на аукционных порталах?

Используйте онлайн-форму, в которой самые выгодные сделки объявляются по электронной почте и вовлекайте людей на вашей стойке в оживленную беседу.
Как видите, воронка продаж – одна из самых важных стратегий в маркетинге, позволяющая добиться дальнейшего успеха.

Начните прямо сейчас и подумайте, как могла бы выглядеть и быть структурирована ваша идеальная воронка продаж для вашего бизнеса.