5 простых шагов по составлению эффективного коммерческого предложения
Следуя определенным рекомендациям, написать правильное КП, с работающей схемой, не составит большого труда.
1 шаг – провести анализ потенциального клиента
Это необходимо для того, чтобы верно определить стиль написания текста, расставить приоритеты, понять, какие выгоды необходимы в данном случае. Анализировать нужно проблемы заказчика, его потребности, ведь именно эти пункты будет решать предоставленная вами продукция (услуга).
2 шаг – составление емкого заголовка с применением цифр
Первое, что видит человек – заголовок, поэтому необходимо четко продумать этот пункт предложения. Он должен заинтересовать, произвести впечатление, завлечь.
3 шаг – общение с клиентом на его языке и его словами
Полезная рекомендация – стоит разработать небольшое по объему предисловие КП, с упоминанием о пожеланиях и возникающих вопросах клиента, пообщаться с ним о его целях, задачах, проблемах учреждения. Это мощный прием психологии, который демонстрирует уважение и внимание к стороне заказчика. Также, нужно позаботиться о простоте и читабельности текста.
4 шаг – описываем основные выгоды заказчика от сотрудничества с вами (компанией)
В этой графе важно описывать реальные факты, подкреплять их подтверждением. Очень часто, клиент заказывает пункты для описания сам. Можно перечислить все предоставляемые услуги, в чем их уникальность.
5 шаг – побуждение клиента к действию
Важное условие – четко описать схему дальнейших действий заказчика, в случае принятия ним ваших условий. Данный пункт – завершающий этап продажи.
Навыки разработки коммерческого предприятия тренирует Владимир Хмелев – известный бизнес – тренер, практик.
Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)
КП по своей структуре, отчасти походит на тест, с продающим подтекстом. Это объясняется его предназначением — документ коммерческого типа. Но в то же время, компред – совершенно уникальный в своем роде акт, благодаря офферу – главной части, которую нужно правильно преподнести. Как создать КП, правильное составление: как пишется, структура, как начать и закончить, пример, образец, слова – все эти пункты рассмотрим далее.
Колонтитул
Для того, чтобы отождествить данное коммерческое предложение определенной организацией, в эту структурную часть определяется логотип и контакты учреждения, добавив к этому небольшой призыв к действию. Этот прием используется для экономии временных ресурсов – достаточно одного взгляда на верхнюю часть акта, чтобы понять дальнейший смысл. Параметры колонтитула – не более 2 см, ведь при разработке «холодного» типа КП важно сэкономить место.
Заголовок коммерческого предложения
Продумывать этот пункт необходимо до мелочей, ведь именно ему ставится задача завлечь, заинтересовать выгодными предложениями. Заголовок должен быть информативным, не состоять из сложных, запутанных конструкций. «Горячее» КП уместно назвать «Коммерческое предложение» и вставить название организации. Для «холодного» вида это обозначает неудачу – отправку в корзину спама.
Первый абзац — лид
Перевод с английского – lead, вести. Цель – привлечь внимание и вызвать интерес, важный психологический момент. Это первый серьезный шаг к раскрытию клиенту цели.
Существует 4 метода (подхода):
Наиболее распространенный – «от проблемы».
Если проблемы практически нет, используют метод «от решения».
В случае, если это актуально – «от возражений».
Самый редкий вид – «от эмоций».
Оффер
Основная задача оффера – привести весомые аргументы в пользу дальнейшего прочтения документа, заинтересовать прямыми фактами выгоды сотрудничества. Именно просмотр этой части коммерческого предложения наиболее важен. Существуют определенные алгоритмы написания оффера – общие фразы по поводу выгоды и связку выражений, для усиления эффекта:
- Приобретение товара на выгодных условиях.
- Продажа продукции и предоставление услуги.
- Покупка товара и получение подарка.
Если остается свободное место по окончанию написания этого пункта, можно сделать так называемый «графический якорь» — способ, благодаря которому КП можно сканировать. Текст стает более легким для прочтения, можно визуализировать предоставляемые категории товара, услуг, добавить прайс – лист цен, в случае их конкурентности.
Выгоды для клиента
В этом блоке необходимо перечислить получаемых клиентов выгодных предложений, в случае принятия вашего коммерческого предложения.
Обработка возражений
Невозможно вставить в структуру КП схемы обработки всех возможных вопросов и возражений, можно составить самые распространенные конструкции: «Кто автор?», «Ваши реальные клиенты?», «Причины вам доверять?», «Частые посещения вашего сайта» и прочее. Самым серьезным и действенным методом является гарантия, которые делятся на 2 вида: ожидаемые (стандартные, предсказуемые) и неожиданные (ремонтные работы проводит фирма – производитель, на время отсутствия оборудования, заменяет сломанную модель на исправную). Чтобы закрепить доверительную ноту, можно в нескольких словах рассказать о своей организации, не прибегая к лести, преувеличению и заискиванию.
Призыв к действию
Данный пункт – обязательный метод грамотно составленного КП. Текст призыва должен сводиться к одному, четко сформулированному действию. Наиболее распространенный подтекст, вкладываемый в призыв – совершить звонок, написать, ответить на письмо, нанести визит в отдел по продажам.
Для более четкой формулировки к действию, конструкцию лучше использовать в форме глагола. Бывают комические случаи: призывающий человек пишет мощное обращение, располагая читающего, но при этом — не указав контакты. Чтобы избежать подобного конфуза, стоит внимательно перечитать текст.
Постскриптум
Грамотное, правильное составление последнего, завершающего элемента КП – сильный рычаг, мотивирующий к действиям. Статистика показывает, что постскриптум читается часто, наравне с рассматриванием изображений и чтения подписи под ними. Две буквы способны заметно усилить эффект от КП.
Полезный момент, о котором часто забывают – вставка дедлайна (ограничения), с помощью которого представитель компании может напоминать о себе звонком или другим уведомлением. Отсутствие подобного элемента играет серьезную роль в написании и отправке «холодного» типа компреда – значительно уменьшается количество звонков и сообщений от заказчиков.
Можно указывать ограничение во времени или в количестве единиц продукции. Установив такие рамки, важно их придерживаться, как и всех указанных обещаний. О том, что из себя представляет качественное коммерческое предложение, все возможные нюансы и подводные камни его написания, можно прочесть в книге Эффективное КП Денис Каплунов, скачать бесплатно можно с интернет – ресурсов. Теоретические аспекты темы хорошо раскрывает Владимир Хмелев.
Как оформить коммерческое предложение, прототип и дизайн
Если коммерческое предложение необходимо подать в выгодном свете и красиво оформить, используют более сложные схемы – текст, графика. В обязательном порядке разрабатывается прототип, который является креативной задачей дизайнера. Существуют определенные тонкости оформления: важно грамотно отнестись к расположению текстовых и графических блоков, подобрать подходящие оттенки и внимательно расставить акцент на цветовой гамме.
Дизайнерам – новичкам можно воспользоваться прототипами, разработанными ранее и взятыми из интернета, но стоит помнить, что разработка уникального материала – значительный плюс к престижу и солидности учреждения. Процесс занимает больше времени, но грамотно составленный дизайн привлекает внимание и располагает клиентов.
Типовые ошибки при составлении или как не испортить КП
Для того, чтобы, чтобы схема действительно работала, нужно знать, как подготовить, составить, правильно написать и как должен выглядеть запрос на ПК о сотрудничестве образец. Стоит рассмотреть самые основные грубые ошибки, которые препятствуют восприятию информации теми, кто это читает:
Воспевание оды, восхваление своей организации громкими словами, по типу: специалисты своего дела, профессионалы, целеустремленные, опытные и так далее. Главное в тексте предложения, цель его написания – заинтересовать заказчика. У клиента нет необходимости читать рассказ о профессионализме компании, предложение которой неинтересны.
Всяческое заискивание перед потенциальным заказчиком услуги (товара). Это неуместно в большом количестве, да и в целом, в сфере бизнеса. Некорректно применять подобную технику в холодном коммерческом предложении, которое считается обычной рассылкой.
Переизбыток информации, перегруз слишком тяжелых, длинных, нечитабельных предложений. Сведения, необходимые к прочтению, должны быть преподнесены коротко и лаконично. Слова нужно подобрать понятные, простые, несущие главную суть, без метафор и прочего. В противном случае, есть риск отправки вашего документа в корзину спама.
Хождение «вокруг да около». Имеется ввиду, огромное количество «воды», абстрактных предложений, не несущих сути. Человеку сложно разобраться с целью прочтения, если приходиться пробираться сквозь множество вставных слов.
Вставка клише. Важно помнить, что каждый товар относится к разной сегментации, имеет свою категорию. КП – документ, и относиться к его написанию, как к простому и понятному делу, не стоит. Отправлять его необходимо целенаправленно, с расчетом на ту или иную категорию интересов.
Особое внимание необходимо уделить такому пункту, как «таргет – лист». Чтобы не попасть под строгие фильтры спама (мусора), не стоит использовать старые, неактуальные базы. Если не придерживаться этого правила, наименование организации занесут в список стоп – слов – на компанию наложат санкции. Далее, все следующие сообщения (письма, предложения) автоматически будут добавлены в корзину спама.
Четко дозированная информация, разделенная по существу, с читаемой целью – главная задача качественного КП. Не стоит отправлять заказчику ненужный материал (визитку, интерактивную презентацию, лист с расценками компании), если этого не требуется.
Чтобы узнать, как правильно составить короткое, технико – коммерческое и продающее КП по услугам, примеры и образец можно посмотреть на проверенных бизнес – сайтах. Необходимо убрать излишнюю сухость текста, не превращать документ в занудное чтиво, от которого хочется зевать. Шаблонность не советчик в написании, ведь тысячи людей копируют шаблоны каждый день.
КП должно соответствовать заданному алгоритму, быть четко структурированным. Важно уделить внимание написанию оффера, который считается основой, сердцем документа. Суть его состоит в том, чтобы красиво расписать выгодные условия покупающей (принимающей) стороны. Допустимы широко известные приемы: положительные отзывы, аргументированные убеждения, подтвержденные факты, статистики.
КП составлено, а что делать дальше?
По завершению составления и оформления коммерческого предложения, возникает вопрос, как его правильно отправить. Алгоритм действий с «горячим» компредом прост – сохранить документ в PDF – формате и переслать заказчику. Для реализации КП «холодного» типа, существует 4 варианта:
Отправить через отделение почты. В этом случае важно позаботиться об имидже компании – вложить в плотный, красивый конверт хорошего качества, не забыть о марке. Сработающий в вашу пользу прием — написание контактного адреса от руки, не прибегая к компьютеру.
Оправить через приложение, добавив сопроводительное письмо. Структура его проста: необходимо представиться и без нагромождения лишней информацией, постараться привлечь внимание, интерес. Если ваше предложение заинтересует клиента, он откроет файл в приложении. Как грамотно написать сопроводительное письмо и составить запрос по КП, образец можно найти в интернет – ресурсах.
Можно разделить отправку на 2 части – заинтересовать человека, а потом отправить коммерческое предложение. Этот метод поможет определить приоритеты клиента, понять, насколько он заинтересован в сотрудничестве.
Прибегнуть к помощи специальных маркетинговых программ, сервисов. Письмо отправляется в формате HTML. Удобство в следующем: в поле зрения находятся все открытие сообщения, в которых находится привязка всех контактов таргет – листа.
Человек, выполнивший написание подобной работы, знает сильные и слабые стороны предложенного клиенту коммерческого предложения. Каждый из вышеперечисленных способов тестируется индивидуально.
