Лидами называют людей, которые проявляют интерес к определенному продукту или услуге. Так в интернет-маркетинге называется человек, уже совершивший действие (например, сделал заявку, заполнил анкетные данные и прочее) или проявивший определенный интерес. Привлечение потенциальных клиентов (лидов) и их внимание является главным этапом в воронке продаж. В сфере интернет-маркетинга лидами называют пользователей, которые оставляют свои контактные данные и проявляют повышенное внимание к товару через информационные каналы.
Как классифицируются лиды?
Ниже представлена классификация лидов.
1. Холодные. Возможные клиенты, которые услышали о товаре или компании в первый раз. В данный момент времени покупать они ничего не хотят, но желают получить конкретную информацию.
2. Теплые. Это пользователи, которые уже знают об услуге, продукте и владеют необходимой им информацией. Они получают рассылку, могут являться подписчиками компании.
3. Горячие. Люди, готовые совершить действие: купить продукт, сделать предоплату.
4. Нецелевые. Пользователи, которые заполнили заявку на сайте случайно, им не требуется продаваемый товар или продвигаемая услуга.
Определение лидогенерации
Лидогенерацией называют процедуру сбора информации о возможных покупателях, то есть лидах. В понятие лидогенерации входит формирование базы клиентов, ее изучение, постепенное увеличение, создание портрета идеального покупателя. Перед тем как приступить к генерации лидов, необходимо понять, какой группе людей будет интересно предложение маркетологов.
Под генерацией лидов подразумевают планирование, проработку информационных каналов, расширение аудитории и выход на максимальную эффективность от совершенных действий. Существует определенная схема лидогенерации:
• прямая – клиент активно интересуется продуктом, который хочет купить, проявляя активный спрос;
• косвенная – запрос формирует продавец, так как покупатель еще не знает, необходим ли ему этот товар.
На два этих вида лидогенерации оказывают влияние такие факторы, как сложность продукта, срок принятия окончательного решения, конкуренты, объем спроса в интернете, метод приобретения товара.
Что такое лид-менеджмент
Лид-менеджментом называют действия по обработке, сбору и классификации лидов. Первичные сведения о клиенте собираются маркетологом, который проводит анализ данных. В результате он понимает, как можно стимулировать клиента к совершению целевого действия. Лид-менеджмент состоит из четырех этапов работы. В него входит захват аудитории, обогащение лидов, их классификация и взращивание. Последний этап подразумевает прогрев базы клиентов и доведение их до совершения покупки.
Генерация лидов
На сайте, который продает какую-либо услугу или товар, пользователь может найти форму заявки для регистрации. Если он заполнит такую форму, то оставит свои данные, следовательно, будет получать рассылочные письма о выгодных предложениях. Это является одним из простых способов лидогенерации в маркетинге.
Но существуют и дополнительные методы привлечения клиентов:
1. Автоматизация рассылки по электронной почте.
2. Настройка поп-апа (всплывающего окна на сайте).
3. Создание лид-формы в социальных сетях.
4. Настройка триггерной рассылки.
5. Добавление лидов-магнитов (специальных бонусов, которые появляются после подписки).
6. Подключение чата на сайте.
7. Подключение сервисов аналитики для сбора информации о действиях лидов на сайте.
При помощи рассылок по E-mail можно узнать требуемую для маркетолога информацию, например, личные сведения о пользователе и контакты, помимо электронной почты. Опираясь на собранные данные, маркетологи персонализируют рассылку, прогревают клиента, стимулируют его для совершения покупки.
Контекстная и таргетированная реклама
В Google Ads и «Яндекс Директ» для привлечения внимания клиентов создают объявления с использованием разных форматов. Это графика, текстовая реклама, баннеры, видео и аудиореклама. Чтобы найти и прогреть аудиторию, необходимо создавать объявления для конкретного сегмента лидов. В таком сообщении должна решаться проблема потенциального клиента, а также ответ на интересующий их вопрос.
Социальные сети следует тоже активно использовать для привлечения пользователей. Рекламные кабинеты обязательно должны быть активными. Для сбора лидов применяют и SEO-продвижение. Особенность его в том, что результат будет отсроченный по времени, то есть привлекаются уже теплые лиды, которые постепенно становятся горячими.
Хороший инструмент для лидогенерации – создание чат-бота. Это виртуальный ассистент, который мгновенно отвечает на вопросы пользователей, и всегда находится на связи.
