Искусство продажи может создать или разрушить имидж продукта, а также перспективы прибыльности.
Существует неписаное правило торговли: — «Запоминать покупателя не работа продавца. Обязанность и ответственность продавца – на отсутствие возможности у покупателей забыть их».
Этикет приветствия
Правило связано с тем, умудряетесь привлечь потенциального клиента к своим коммерческим предложениям с самого первого обращения или нет. Коммерческую подачу можно сравнить с нектаром, привлекающим множество гудящих потенциальных пчёл (клиентов), или с чашкой чёрного чая, который уже остыл — и никто не захочет выпить холодного напитка, пропадёт интерес.
Предлагая товар или услуги убедитесь, что их характеристики соответствуют требованиям заказчика. Умейте внимательно выслушивать своих потенциальных клиентов, соглашайтесь с их опасениями и постарайтесь убедительно рассказать о преимуществах и недостатках схожих товаров. Для вызова доверия у покупателей предоставьте сертификаты качества и гарантийные обязательства изготовителя.
Далее приведём пару хороших примеров, предлагаемых грамотным продавцом.
Пример 1
Наша компания «ABC & Sons» разработала целую линейку портативных пылесосов для своих клиентов. Предлагая товар, обращаем внимание клиентов на то, что большинство пылесосов небольшого размера не могут удовлетворить в потребности по уборке загородных домов и больших квартир, а громоздкие пылесосы трудно хранить после использования. Также акцентируем внимание клиентов на то, что, приобретая продукт, покупатели должны помнить, что неправильное хранение бытовой техники часто приводит к неисправностям пылесоса, необходимого в домашнем хозяйстве.
Наш продукт является решением обеих проблем, поскольку в нём используется мощные функции очистки полноразмерного очистителя, который легко разбирается и появляется возможность отдельно их хранить. Значит, он будет занимать меньше места в доме или в квартире.
Если возникают вопросы с ремонтом или заменой, то готовы незамедлительно устранить неполадки, независимо от месторасположения покупателя. В рамках, проводимых специальных акций, бесплатно раздаём автомобильные пылесосы! Желаем, чтобы дома и автомобили своих постоянных клиентов были самыми чистыми в округе, и чтобы у покупателей не возникало проблем с хранением. Это имеет значение для нас!
Пример 2
Если ищете недорогие, надёжные и качественные восстановленные ПК, то путь держите к нам. Наша фирма «2nd Chance» имеет дело с бывшими в употреблении компьютерами со всей Северной Америки. После нашего восстановления, ни один человек не сможет отличить их от совершенно новых, по внешнему виду и работе! Мы имеем дело со всеми брендами, включая: — «Dell», «Apple», «Compaq», «Lenovo» и «HP». Любые проблемы с производительностью будут решены в течение одного года гарантии, предоставленной нами. Если напишите нам по адресу (почтовый адрес) для дальнейших запросов, то мы будем рады помочь свои клиентам.
Советы
Существует поговорка, закрывая продажу, открываете отношения. Запомните, продавая товар или услугу, приходится сталкиваться с клиентами и поэтому старайтесь учитывать одну очень сложную вещь – это эмоции. Независимо от того, насколько образован, культурен человек, он никогда не свободен от своих эмоций, признает он это или нет. Не забывайте, что умный продавец прислушивается к эмоциям, а не к фактам. Разве это не имеет смысла? Поэтому, когда пишете рекламное объявление, постарайтесь уделить первостепенное внимание эмоциональным потребностям потенциального клиента и сентиментальным ценностям, окружающим эти потребности. После этого свяжите свой продукт и его характеристики с этими чувствами. Затем представьте своё предложение таким образом, чтобы потенциальный клиент сразу заинтересовался и почувствовал себя обязанным согласиться на предложение продавца.
Поскольку в области продаж, которое производите, совершая холодные звонки своим клиентам, возникает единственное впечатление, которое можете с уверенностью сказать, что оно долговечное, и, конечно, положительное. Предложение продавца должно привлечь внимание потенциального клиента и заинтересовать его с предложенной информацией, вызывая у него скорейшее желание завладеть этим продуктом.
Овладейте искусством привлечения своей аудитории своим галантным внешним видом, огромным энтузиазмом, хорошим ораторским стилем, уверенным достоинства менеджером, и окружающий мир подарит потенциальных клиентов!
